¿Quieres mejorar tu ratio de conversión? ¿Te gustaría que tus clientes estén más satisfechos con su relación contigo?

Creando estrategias adaptadas a cada fase de tu funnel de ventas conseguirás esto y mucho más. Conociendo a tu cliente y cómo es su proceso de conversión podrás mejorar la eficiencia en todos los estados y conseguir que tu negocio consiga más con menos. ¡Toma nota!

¿QUIERES AUMENTAR TUS VENTAS?

IDENTIFICAMOS TU BUYER PERSONA Y AL DE TUS COMPETIDORES

¿QUÉ ES EL BUYER PERSONA?

Si decides trabajar con una agencia de funnels, antes de empezar a trabajar van a querer conocer quién es tu buyer persona. Es decir, el perfil genérico de las personas que tienen interés en tu marca y compran tus productos. Los profesionales del marketing utilizan este cliente tipo para definir la dirección hacia la que tienen que enfocar sus esfuerzos.

Al igual que no hablas de la misma forma a un niño de siete años que a una anciana, ni te comunicas con tu pareja como lo haces con tu jefa, no todos los mensajes van a llegar de la misma forma a tu audiencia. Por eso necesitas definir a quién le estás hablando antes de dirigirte a esa persona. Ten en cuenta que en el marketing de inbound buscas estrechar tu relación con los clientes y solo a través de los códigos correctos te ganarás su confianza.

TU AGENCIA DE FUNNELS TE PIDE EL PERFIL DE TU CLIENTE? INDICAMOS LAS FASES PARA CONSEGUIRLOS

Ya sabes que quieres mejorar la comunicación con tu audiencia y que para conseguirlo necesitas conocerla mejor. ¿Y ahora qué? Pues es el momento de que empieces a concretar las características de ese buyer persona. Para ayudarte a hacerlo te sugerimos que sigas este método.

• ESTUDIA TUS CLIENTES PASADOS Y LOS ACTUALES

Para entender qué perfil de consumidor está interesado en tu producto, ¿Qué mejor persona que quienes ya lo compraron? Analizando tus ventas vas a saber su rango de edad, perfil socioeconómico, zonas en las que reside, si existe un género predominante, su situación familiar, etc.

Si lo deseas, puedes ir un paso más allá y contestar a otras preguntas más sofisticadas como cuál es su estilo de vida, qué valores e intereses tiene o sus necesidades. Te interesa entender su relación con tu marca y sus pain points, es decir, todo lo que le ha llevado a comprarte.

• ANALIZA TUS LEADS

Aparte de quien ha cerrado la operación, las personas que están interesadas es un producto o marca y que no han comprado aún también te pueden dar datos relevantes sobre lo que necesitas para convertirlos en compradores. Además de entender su perfil, como en el caso anterior, necesitas saber por qué no se han llevado tus productos o servicios. ¿Les frena el coste de tu producto? ¿Tienen dificultades para acceder al mismo? ¿Qué es lo que más les atrae de ti? ¿Por qué están interesados en tu empresa?

• COMPARA ESTOS PERFILES CON TUS OBJETIVOS

Conocer a tus clientes es tan importante como entender qué papel juega tu comunicación en esa conversión. En ocasiones puedes haber creado un producto o servicio destinado a un nicho de consumo y aterrizar en otro diferente. ¿A qué se debe este fenómeno? ¿Es válido para tu negocio explotar el consumidor actual o prefieres intentar virar hacia el buyer persona que tenías en mente en un principio?

Si te has dado cuenta de esta situación, recuerda que ningún plan está grabado en piedra. Es el momento de analizar las causas por las que has llegado a un público completamente diferente al que querías y valorar si te compensa cambiar tu estrategia de comunicación. La correcta va a depender de la que apliques a largo plazo y de tu capacidad de darle al consumidor lo que quiere.

• INFORMES DE BUYER PERSONA CON INTELIGENCIA ARTIFICIAL

Complementamos toda esta información con Informes de Buyer Persona creados con nuestra herramienta de inteligencia Artificial + Buyer persona de tu competencia.

Otras herramientas complementarias:

PERSONALIZA TU COMUNICACIÓN SEGÚN LAS FASES DEL EMBUDO DE CONVERSIÓN EN EL MARKETING AUTOMATIZADO

Si te has dado cuenta, cuando hemos pensado en tu buyer persona hemos mencionado distintos perfiles según su fase de conversión, y es que no todas las personas que te conocen tienen la misma relación contigo ni sienten una afinidad por tu producto igual. Como en todos los procesos de toma de decisiones, los clientes pasan por distintos periodos antes de saber que quieren tu producto.

¿QUE ES EL FUNNEL DE VENTAS O EMBUDO DE CONVERSIÓN?

¿Qué es el funnel de ventas o embudo de conversión?

Para sintetizar ese proceso de decisión en la compra de un producto o servicio, en marketing se utiliza el concepto de embudo de conversión. Básicamente consiste en una descripción muy gráfica de cómo se comporta la audiencia de una marca: a medida que se avanza en el proceso de venta, el número de personas va decreciendo paralelamente al interés. En el momento del cierre de la operación, vemos como solo un porcentaje de los primeros ha logrado atravesar todas las fases.

Desde el punto de vista del inbound esto implica una necesidad crear un mensaje apropiado para cada momento de la conversión. No necesitará la misma información ni los mismos estímulos alguien que solo conoce tu marca que quien está valorando seriamente comprarte y, posiblemente, esté comparando tu producto con el de la competencia. Para definir mejor las tácticas en cada uno, se ha agrupado el proceso en tres conceptos: TOFU, MOFU y LOFU.

FASES DEL FUNNEL o EMBUDO DE CONVERSIÓN:  TOFU / MOFU / BOFU

ACCIONES TOFU

En este contexto, TOFU es el acrónimo de top funnel y hace referencia a ese momento en el que tu cliente potencial ha detectado una necesidad o tiene un interés yestá receptivo a los mensajes de empresas como la tuya. En este momento es importante que facilites que los usuarios puedan acceder a ti fácilmente y que encuentren información de calidad y veraz sobre tu producto.

En esta fase tu audiencia potencial aún no tiene claro lo que quiere, por lo que la comunicación debe ser más corporativa y aspiracional que estrictamente de producto. Algunas de las acciones que puedes crear son:

• Entradas para blogs. Por un lado te ayudarán a mejorar el posicionamiento orgánico de tu empresa en buscadores y, por el otro, cuando los usuarios las encuentren, verán en tu marca un aliado que les ayuda a conseguir información relevante y de calidad desinteresadamente.

• Campañas de anuncios. Para esto puedes usar las redes sociales o banners. Hoy en día puedes conseguir llegar a un buyer persona muy específico sin apenas esfuerzo.

• Tutoriales y contenido gratuito. No necesitarás enseñar tu producto, sino resolver un problema con la esperanza de que, cuando llegue el momento de la compra, elijan tus productos.

DEJA CLARA TU APUESTA DE VALOR EN MOFU

Al igual que el cliente se encontraba en la parte superior del embudo de conversión, en este caso se encuentra en el medio. En este momento ya te conocen y se están informando sobre el producto o servicio que necesitan. Tu objetivo principal es que pasen del conocimiento de tu producto a que muestren interés activo por tu actividad.

Esta es una de las fases más complicadas, ya que reúne a la demografía más grande. Un cliente puede tener interés por tu empresa porque sienta afinidad a tus valores y puede seguir estando bastante lejos del momento de conversión. Sin embargo, para otros usuarios este proceso de transformación puede ser bastante corto. Para conseguir acelerar ese proceso puedes hacer acciones muy diversas como:

• Guías de ayuda descargables. Para permitir acceder al archivo solo tienes que pedir la dirección de correo electrónico. Así estarás facilitando tu trabajo para la siguiente fase.

• Crear una comunidad onlineo un grupo de Facebook. De esta forma, puedes ofrecer una comunicación más específica a usuarios que han mostrado un nivel de interés elevado.

CIERRA LA VENTA PARA LOS CLIENTES BOFU

Como el número es bastante reducido, te puedes permitir tener iniciativas más personalizadas. Por otra parte, al tratarse de personas con un interés muy elevado, el retorno de la inversión será directamente proporcional. Para conseguirlo puedes:

• Hacer acciones de retargeting. Gracias a este tipo de anuncios pagados podrás permanecer en la memoria del cliente y recordarle su interés por tu producto. Un ejemplo muy interesante son los mensajes de «carrito abandonado» en los que recordarás al cliente que no finalizó su compra.

• Ofrecer un servicio de asesoría especializado. Dependiendo de tu margen de ventas y modelo de negocio, puedes ofrecer atención individualizada para elegir el producto, instalarlo, enseñar cómo se utiliza, etc.

No pienses que tu trabajo termina aquí. La comunicación inbound a través del embudo de ventas funciona como un ciclo. Una vez que has cerrado la operación, el cliente vuelve a ser de nuevo un comprador potencial. Por eso, te aconsejamos que sigas buscando formas de comunicarte con él y compartir tus valores de marca.

Ahora que ya conoces cómo aplicar el inbound a lo largo de todo el funnel de ventas, ¿Qué acciones piensas emprender en tu empresa? Si sigues estos consejos vas a experimentar un crecimiento progresivo de tu negocio.